[주목! 이 사람]이자수 아이센스 부사장 "혈당측정기 품질·기술력 앞세워 해외공략 가속화"

로슈, 존슨앤드존슨, 바이엘, 애보트 등 글로벌 빅 4가 78% 장악 글로벌 시장 공략 중

2008년 168억원 매출에서 올해 1850억원 매출 예상…매출의 83% 해외 수출로 이뤄져

2012년 뉴질랜드 정부 혈당 측정기 공급 입찰에 참여해 연간 300억 이상 공급권 따내

【서울=뉴시스】김동현 기자 = 이자수 ㈜아이센스 부사장은 "세계 혈당 측정기 시장은 로슈, 존슨앤드존슨, 바이엘, 애보트 등 글로벌 빅 4가 78% 장악하고 있지만 아이센스는 품질과 기술력으로 해외 시장을 공략하고 있다"고 밝혔다.

 이 부사장은 지난달 25일 서울시 서초구 아이센스빌딩에서 뉴시스와의 인터뷰를 통해 "아이센스는 혈당측정기 사업을 통해 올해 매출 1850억원, 영업이익 300억원을 기록할 수 있다. 매출의 83%는 수출로 이뤄진다"며 이같이 말했다.

 이 부사장에 따르면 아이센스는 1999년 현 대표이사인 차근식 대표가 광운대 화학과 교수로 재직 중이던 당시 정부 과제를 수행하다 사업화 과정을 위해 탄생한 중소기업이다.

 아이센스를 설립한 초창기 멤버들은 사업아이템을 구상하다 인종에 관계없이 전 국민의 10%, 60대 이상 노인의 30%가 걸리는 질병인 당뇨에 주목했다.

 당뇨에 걸린 환자들이 가장 많이 해야 하는 일은 자신의 당 수치가 어느 정도로 높아졌는지를 확인하는 일인데 이 때 사용하는 것이 혈당 측정기다.

 차 대표를 비롯한 초창기 멤버들은 학교 실험실을 회사 사무실로 사용하면서 밤낮없이 연구에 매달린 결과, 판매되는 혈당 측정기보다 뛰어난 제품을 개발하게 이른다.

 기존 시판되는 제품은 혈당을 측정하기 위해 혈액 4㎕(마이크로리터)가 필요하고 측정시간도 30초가 걸리는 반면 아이센스가 개발한 케어센스는 0.5㎕의 혈액으로 5초면 혈당을 확인할 수 있었던 것이다.

 이 부사장은 "최초로 만든 제품은 2003년 양산 시설을 만들고 2004년에 본격적인 판매에 들어갔다"며 "제가 아이센스에 합류한 2008년에는 매출 규모가 168억원 수준으로 10여년만에 매출이 10배가 늘어난 셈"이라고 밝혔다.

 그는 일본 와세다 대학교를 다닐 때부터 체외진단 분야에 대한 관심이 높아 대학을 졸업한 이후에도 일본 존슨앤드존슨 등에서 근무하며 경력을 쌓았다.

 그러던 중 국내 기업인 아이센스 경연진은 그에게 함께 일을 해보자고 권유했다. 아직은 시장에서 확실하게 자리를 잡지 않은 중소기업의 스카우트에 처음엔 이직 고민을 많이 했다고 이 부사장은 회상했다.

 그의 마음을 움직인 것은 두가지였다.

 그 중 하나는 아이센스가 운영하는 공장의 모습과 제품 품질이고 또 하나는 현 대표를 맡고 있는 차 대표의 인품이라고 이 부사장은 밝혔다.

 그는 "회사가 운영하는 공장에 가보면 느낌이라는 것이 있는데 공장에서 일하는 직원들의 모습과 생산되는 제품 품질 등이 좋았다"며 "그때부터 아이센스가 글로벌 기업으로 성장할 수 있을 것이라고 예상했다"고 말했다.

 그의 마음을 움직인 또 하나의 이유인 차 대표에 대해서는 "정직하게 기업을 운영한다는 원칙을 가지고 있는 분"이라며 "대학교수 출신이다보니 다른 기업인들과는 달랐고 인간적인 모습에 끌렸다"고 소개했다.

 이 부사장이 아이센스에 합류한 이후 회사는 순풍에 돛을 단 듯 매출 성장세를 이어갔다. 일본 의료계통에 있었던 그와 함께 일본 시장 공략에 들어갔다. 

 그는 아이센스에 합류한 뒤 일본 내에서 의료기기를 판매하는 판매상 연결, 병원 네트워크 구성 등에 있어서 역량을 발휘했다. 그렇게 일본 시장 공략에 박차를 가하던 중 빅딜도 이뤄지기도 했다.

 이 부사장은 "한 번은 세계 5위의 혈당 측정기 판매 업체인 일본 아크레이가 아이센스를 찾아온 적이 있다"며 "제품 품질에 대해 엄격한 일본 업체가 먼저 다가와 혈당 비즈니스를 같이 하고 싶다고 얘기하는 일도 있었다"고 회상했다.

 아직 유명세를 떨치기도 전 국내 중소기업에 해외 유명 회사가 먼저 비즈니스를 함께 해보자고 한 것에 대해 이 부사장은 '기술력'과 '품질'이 우수하기 때문이라고 설명했다.

 아이센스가 개발한 케어센스는 기존 회사들이 만든 제품보다 우수한 성능을 갖췄음에도 낮은 가격에 판매했기 때문에 글로벌 유수 기업이 먼저 찾아오게 됐다는 것이다.

 또 하나의 일화도 소개했다.

 미국 혈당 측정기 제조업체인 아가매트릭스는 코트라의 소개로 아이센스를 방문, 아이센스가 개발한 케어센스와 기술에 대해 설명을 들은 뒤 그 자리에서 1억 개를 주문하기도 했다. 이후 아이센스는 아가매트릭스를 통해 글로벌 제약회사 사노피에 제품을 공급하게 된다.

 아이센스는 2012년 4대 메이저 회사와 함께 뉴질랜드 정부의 혈당 측정기 공급 입찰에 참여해 중소기업으로는 이례적으로 공급권을 따내는 등 뉴질랜드 정부로부터 두 번 연속 혈당 측정기와 혈당 스트립 단독 공급자로 선정되는 쾌거를 거두기도 했다.

 아이센스는 2022년까지 뉴질랜드 정부에 혈당 측정기를 공급할 예정이며 연간 300억원 이상의 매출을 안정적으로 확보하게 됐다고 이 부사장은 설명했다.

 이 같은 성과를 바탕으로 아이센스는 2008년 168억원의 매출에서 올해 1850억원 매출액 달성을 눈앞에 뒀다. 기업에서 일하는 근로자도 180명에서 국내 680명, 해외 980명 등으로 증가했다.

 코트라도 아이센스 성장에 많은 도움을 주고 있었다.

 아이센스는 2013년부터 코트라 월드챔프 사업에 참여해 오고 있다. 코트라와 미국 혈액응고 진단 전문업체 CoaguSense를 인수했으며 중국·독일에 해외법인을 만들 때도 월드챔프 사업을 통한 지원이 이뤄졌다.

 이 부사장은 "코트라가 추진 중인 월드챔프 사업을 통한 지원으로 해외 법인 설립 및 안착을 이뤄낼 수 있었다"며 "올해는 유럽과 미국 시장 확대를 위해 노력할 예정"이라고 밝혔다.

 아이센스의 향후 사업 확장에 대해서는 "혈당 측정기 사업 공고화를 비롯해 다른 진단기 사업으로의 확장을 꾀할 것"이라며 "간 기능을 위한 면역 검사 분야를 강화해 나가려고 한다"고 말했다.

 그는 의료기기 시장에 대한 정부의 지나친 규제를 개선해야 한다는 쓴소리를 하기도 했다.

 이 부사장은 "의료기기에 대한 허가가 너무 엄격한 측면이 있다"며 "지금은 새로운 모델을 개발해도 허가를 받는데 2년이 걸리기도 한다"고 지적했다.

 이어 "해외에 의료기기를 수출하기 위해서는 국내 허가 부분에 대해서도 완화할 필요가 있다"며 "규제를 하는 것은 좋지만 적절한 선을 찾았으면 좋겠다"고 제언했다.

 이 부사장은 후배 기업인들에게 고민을 통해 새로운 아이디어를 찾아내는 것이 중요하다고 조언했다.

 그는 "공격이 최선의 방어라는 말이 있듯이 물건을 만들고 어떻게 내다팔지 등 전략이 고민에 의해 나온다"며" "고민하고 노력하는 사람은 못 이긴다"고 말했다.

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